Pazarlık yapma teknikleri

Pazarlık yapma teknikleri olarak isimlendirilen davranış yönlendirme ve arzu edilen şekilde algı yaratmaya yönelik uygulamalar, alıcı ve satıcılar için farklılık gösterir. Satıcılar satmak istedikleri malı en yüksek kar marjıyla pazarlamak isterken, alıcılar da satın alacakları mala asgari ödeyerek sahip olmak ister. Kesinlik ama kesinlikle unutulmaması gereken, alıcı da satıcı da olsanız ilgili ürünü almaya ya da satmaya çok hevesli olduğunuzu belli etmemenizdir. Niyetin saklanması olarak tabir edilen bu durum, pazarlık yapma tekniklerinin temelini ve ana düşünce yapısını oluşturmaktadır.

• Niyetin saklanması

Tüketici olarak çok acil bir ihtiyacınız olduğunda ilgili ihtiyacınızı karşılamak için bir mağazaya girdiğiniz de yapmanız gereken “en son şey”, satıcıya ürünü acil olarak almanız gerektiği ve bu ürüne en kısa süre içinde ihtiyacınız olduğudur. Bu durum resmen tüm kartları satıcının eline vermek ve satıcının eninde sonunda ilgili ürünü satın almak için geri döneceğinizi belli etmek manasına gelir. Bu bir nevi tilki ve kürkçü dükkanı ilişkisidir. Her zaman ürüne aslında “hiç mi hiç” ihtiyacınız olmadığını, aslında bu harcamayı tamamen gereksiz olarak yaptığınıza yönelik bir izlenim yaratmaya çalışmak daha mantıklıca olacaktır. Benzer şekilde ürün satmaya çok istekli görünen acemi satıcılar da bu konuya dikkat etmeli ve karşısındaki insanın ne yapıp edip dilediği fiyata ineceğine dair bir düşünceye kapılmasını engellemelidir. İstekli satıcılar ürünün satış fiyatının zaten yeterli kar marjının çok üzerinde bir getiri sağladığını belli ederek, alıcıyı çetin bir pazarlık içine girmek için “heveslendirmektedir”.

• Aracılık yapma/ayrıcalık tanıma

Alıcıların benimseyebileceği en etkili yöntemlerden biri de, ilgili ürünün satışına aracılık edeceğini belli etmesi olacaktır. Geniş bir iş ya da sosyal çevre sahibi olduğunu belli etmek, satıcının bir bakıma “kaz gelecek yerden tavuk esirgenmez” düşüncesi içine girmesine neden olmasını sağlayacaktır. Alıcı kendisine yapılan indirimle birlikte geniş iş ve arkadaş çevresine bu ürünü tavsiye edeceğini ve satıcının çok daha fazla ürün satışı yapacağını söyleyebilir. Benzer şekilde satıcılar da karşısındaki alıcıya bir defalık bir ayrıcalık tanıdığını ve zaten ürünün gerçek satış bedelinin altında satıldığını söyleyebilir. Bu tür durumlarda satıcı karşısındaki alıcıdan bu durumun gizli kalması gerektiğini zira bu indirimin ayrıcalık tanınarak yalnızca kendisine yapıldığını söyleyebilir. Aslında ürün bedelinde herhangi bir indirim yapılmamış dahi olsa bu durum alıcının kendine ayrıcalık tanınmış olduğunu zannetmesini ve satış fiyatını kabul ederek ürünü satın almasını sağlayabilir.